كم مرة كنت فيها باجتماع مع أحد العملاء وأردت أن تقول “معذرةً، ولكني اختلف معك!”  

هنا لا أتحدث عن اعتراض العملاء وانما الوقت الذي تجد فيه أن رأيك مختلف عن رأي العميل. تخيل معي أنك تتحدث مع رئيس شركة ما أو صاحب منصب كبير بالحكومة. كيف من الممكن تقول له أو لها “لا معليش لا نتفق معك” هل تجرأ أصلاً أن تقول لصاحب منصب عالي لا كلامك غير صحيح أو أنك تقول “لا طال عمرك كلامك صحيح!” 

أقول لك أن أغلب التنفيذيين يحترمون الأشخاص الذين يبدون رأيهم ويدعمونه بالأرقام والحقائق Trusted Advisors)) ويتصرفون بكل مصداقية وحرص على نجاح العميل والتعامل بكل شفافية، ولكن هناك طرق يجب أن تتقنها في فن المحاورة والإقناع حتى يكون لديك الجرأة في إبداء رأيك وبنفس الوقت تجد أن العميل يستمع إليك.

أحد أهم النقاط هو بناء ثقة بينك وبين العميل قبل كل شيء. لكي يستمع لك العميل يجب أن تبني الثقة بينك وبينه وهذه الثقة يجب أن تكون مبنية على مبدأ “التعاطف مع العملاء” والتفكير كما لو كنت مكانهم. كذلك يجب أن تكون الخبير في الموضوع الذي تبدى رأيك فيه، لن تستمع لنصيحة أحداً مالم يكن ذو خبرة ومعرفة بالموضوع الذي تستشيره به.

تذكر أن الثقة لا تأتي من أول وهله، الثقة تحتاج وقت، فالصبر في هذه المواضيع مهم جداً، لذا تجنب أن تختلف مع العميل من أول اجتماع، حاول أن تستمع وتفهم قبل كل شيء ، بل ربماً في البداية تحتاج أن تتفق مع العميل وذلك لبناء جسر الثقة و مع الوقت ستجد العميل يستمع اليك باهتمام.  لكن تذكر الهدف ليس الاختلاف أو الاتفاق وانما يجب أن يكون هدفك هو إعطاء العميل النصيحة التي تراها صحيحة وفي مصلحته.

ضع مصلحة العميل أولاً ولا تركز على الاختلاف

لو أمعنت النظر في الكتب والمقالات عن الإدارة لوجدتها ترسم لك الطريق السعيد!  تصور لك الأمور بالإيجابية والنهاية السعيدة … لكن هل هذا حقيقي على أرض الواقع؟ 

في الحقيقة هي ليست كذلك لكن الناس تحب أن ترسم الجانب الجيد والسعيد،،، ولا تتكلم عن الجانب المظلم أو لنقل الجانب المليء بالتحديات… وهذا مالا تجده في الكتب و المقالات و الدورات التدريبية و انما تكتسبه من الخبرة العملية و التجارب التي تمر بها،،، تمعن معي في المؤثرين و الناجحين في الإدارة  تجدهم يتكلمون دائماً عن النجاحات و الإيجابية في العمل… وربماً يذكرون بعض التجارب الصعبة والفاشلة لكن الصورة المرسومة دائما بنهاية سعيدة… وكأنها فلم دراما ينتهي بنهاية سعيدة للبطل أو البطلة….

الواقع غير ذلك تماماً …. الواقع إنك تمر في فصولٍ أربعة …. أوقات فيها سعادة و حزن ،، تحدي وسهولة ،، تحتاج فيها أن تكون الشخص الذي يستطيع القيادة في ظروف متغيرة وقادر على التأقلم مع الظروف وصعوبتها … هذا صعب جدا!!

قدرتك على التكيف مع تلك الفصول تعني مقدرتك على الرؤية من زواياً مختلفة… تعني قدرتك على قبول الرأي الآخر… تقديم المصلحة العامة… التفاني والقناعة.. كل هذا يعني أنك قادر على القيادة بثقة …. هي مرحلة لو وصلت إليها فهي أحد أسباب نجاحك. أليس هذا مدعى للتفكر والتمعن … اجلس مع نفسك واسأل هل أنا قادر على القيادة في الفصول الأربعة؟

 مع نهاية هذا المقال القصير اتركك مع مقتطفات من كتاب “العادات الذرية” والذي يقدم نصائح رائعة لتتغير عاداتك وتطوير ذاتك للأفضل … تلك العادات تستطيع تغييرها في حال حققت تغيير بسيط لكن مستمر … مع مرور الوقت هذا التغيير سيصبح عظيماً وذو أثر كبير جدًا … لكن كيف لهذا أن يساعدك في التعامل مع الفصول الأربعة؟ ربما بعد قراءة هذا المقال تستطيع التأقلم لوقت وجيز من الزمن لكن هل ستستطيع أن تجعل ذلك عادة؟ هذا الكتاب يساعدك في تحويل تلك التصرفات إلى عادات دائمة. 

 تذكر دائماً الصعوبات تصنع العظماء