كم مرة كنت فيها باجتماع مع أحد العملاء وأردت أن تقول “معذرةً، ولكني اختلف معك!”  

هنا لا أتحدث عن اعتراض العملاء وانما الوقت الذي تجد فيه أن رأيك مختلف عن رأي العميل. تخيل معي أنك تتحدث مع رئيس شركة ما أو صاحب منصب كبير بالحكومة. كيف من الممكن تقول له أو لها “لا معليش لا نتفق معك” هل تجرأ أصلاً أن تقول لصاحب منصب عالي لا كلامك غير صحيح أو أنك تقول “لا طال عمرك كلامك صحيح!” 

أقول لك أن أغلب التنفيذيين يحترمون الأشخاص الذين يبدون رأيهم ويدعمونه بالأرقام والحقائق Trusted Advisors)) ويتصرفون بكل مصداقية وحرص على نجاح العميل والتعامل بكل شفافية، ولكن هناك طرق يجب أن تتقنها في فن المحاورة والإقناع حتى يكون لديك الجرأة في إبداء رأيك وبنفس الوقت تجد أن العميل يستمع إليك.

أحد أهم النقاط هو بناء ثقة بينك وبين العميل قبل كل شيء. لكي يستمع لك العميل يجب أن تبني الثقة بينك وبينه وهذه الثقة يجب أن تكون مبنية على مبدأ “التعاطف مع العملاء” والتفكير كما لو كنت مكانهم. كذلك يجب أن تكون الخبير في الموضوع الذي تبدى رأيك فيه، لن تستمع لنصيحة أحداً مالم يكن ذو خبرة ومعرفة بالموضوع الذي تستشيره به.

تذكر أن الثقة لا تأتي من أول وهله، الثقة تحتاج وقت، فالصبر في هذه المواضيع مهم جداً، لذا تجنب أن تختلف مع العميل من أول اجتماع، حاول أن تستمع وتفهم قبل كل شيء ، بل ربماً في البداية تحتاج أن تتفق مع العميل وذلك لبناء جسر الثقة و مع الوقت ستجد العميل يستمع اليك باهتمام.  لكن تذكر الهدف ليس الاختلاف أو الاتفاق وانما يجب أن يكون هدفك هو إعطاء العميل النصيحة التي تراها صحيحة وفي مصلحته.

ضع مصلحة العميل أولاً ولا تركز على الاختلاف